Comisiones para comercializar un hotel en las Agencias Online OTA

¿Qué porcentaje de comisiones cobran las agencias online (OTA’s) a los hoteles?

Una de las tareas más importantes a la hora de comercializar un hotel es la creación de una red de distribuidores y con ello,  una de las preocupaciones más importantes son las comisiones que las agencias online cobran al hotel por comercializarlo; como por ejemplo: Booking.com.

Se ha demostrado que la cantidad de meses necesarios para negociar contratos tradicionales, junto con numerosas llamadas y visitas comerciales, hacen que este proceso sea excesivamente lento para agencias online.

De hecho la mayoría de portales online de hoteles ofrecen una comisión baja de entrada que suele ir en aumento a medida que el hotelero utiliza más recursos de marketing y ventas del portal pues estos recursos están enfocados al aumento de las reservas del hotel.

Por ejemplo: hotel recomendado del día, hotel recomendado del día para un determinado mercado, hotel recomendado semanalmente, aparecer en la newsletter, aparecer en la aplicación móvil como hotel recomendado de esta noche…

Porcentaje de comisiones cobran las agencias online

Pero el aumento de comisiones más importante para el hotel y el más aceptado por parte del hotelero es adelantar posiciones dentro del listado.
Es decir, en vez de aparecer en la página número 77 de “hoteles en Barcelona”, gracias al aumento de comisión podemos aparecer en la página 1 o 2 del lista, lo que nos asegura más visibilidad.
La pregunta que nos debemos hacer es, si nos sale a cuenta este aumento de comisión y si esta comisión se justifica con un aumento real de las ventas. En este caso cada hotel debe  sacar sus conclusiones y tirar de histórico, calcular el coste por venta o la rentabilidad de la habitación por la venta en ese periodo.

¿Con cuántas agencias online debería colaborar un hotel?
La cantidad de agencias online con las que debería colaborar un hotel para comercializarse con comodidad varía mucho de un hotel a otro y de una ciudad a otra. Se dice que un hotel debe de tener siempre un mínimo de 10 agencias online, sea del tamaño que sea. Además se recomienda que por cada 10 habitaciones se cuente con un agencia online.

Esta cifra puede parecer excesiva para la distribución de un hotel, sin embargo, nosotros mismos al trabajar con cientos de hoteles podemos asegurar que hay temporadas en la que toda esta distribución es insuficiente. El hotel debe apoyarse en herramientas tecnológicas como el channel manager para gestionar toda su red comercial con eficacia y sin errores.

Por otra parte, el hotel debe seleccionar las agencias que más venden en su mercado y las que cuentan con más penetración en los principales mercados emisores para el hotel.

Porcentajes de comisión

Las comisiones que cobran las agencias online van desde el 5% hasta el 33%.
Los niveles medios de comisión están en torno al 15% y los máximos lógicos aceptados por los hoteles son el 22% para agencias online que trabajan en segmentos o nichos de clientes muy apetecibles y rentables para un hotel como el cliente de lujo o CCI.
La experiencia de trabajar con agencias que cobran el 3%, el 5% o el 7% no ha sido muy buena, ya que las agencias deben competir entre ellas para captar al cliente. Si la agencia online no cuenta con un abultado presupuesto de marketing es imposible competir. El resultado es que las agencias con comisiones bajas casi no tienen producción porque no pueden captar clientes.

¿Cual es el nivel optimo de ventas a través de agencias de Tour Operación para un hotel?
Depende del emplazamiento del hotel, de las temporadas, de como nos llegan los turistas, de como venden nuestros competidores.
Se dice que los ideal es un “colchón” del 40% del total y puede disminuirse al 25% en caso de hoteles con mucha demanda directa o singulares y aumentarse en hoteles muy estandarizados, con mucho hotel “sustitutivo” y con difícil acceso del cliente final.

Comisiones de Booking.com y Expedia.
Como referencia, las comisiones de Booking.com son del 15% de entrada, pero la mayoría de hoteles pagan una comisión media a Booking.com del 18,2%, ya que utilizan las diferentes herramientas de ventas de la compañía.
En cambio las comisiones de Expedia.com llegan al 25%, (bastante injustificada por la poca producción que tiene para la mayoría de hoteles). Desde hace 2 años Expedia.com está bajando las comisiones a muchos hoteles ante la cantidad de bajas que tienen, y su nueva comisión está entorno al 20%.

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